תוכנית עסקית נדרשת בשלבים שונים של חיי העסק, למשל בעת תקופות של דשדוש, בהתרחבות לשווקים חדשים, בבקשת הלוואה מבנקים או מהקרן בערבות מדינה, וכדומה. מעבר לכך, התוכנית העסקית חשובה לכל עסק באשר הוא, המעוניין להתנהל בהתאם לתוכנית עבודה סדורה, מקצועית ונכונה המבססת רווחיות טובה לאורך זמן. אחד המצבים בהם תוכנית עסקית נדרשת, ושבהם יועץ עסקי יכול לסייע רבות, הוא כששוקלים להכניס משקיע לעסק – בין אם מדובר בשותף פעיל או במשקיע פאסיבי שקונה את העסק כולו.
כמה מילים על התוכנית עסקית למשקיע
לפני שנרד לפרטי התוכנית העסקית ומה שהם צריכים לתאר, חשוב להסביר כי תוכניות עסקיות עשויות להשתנות בפרטיהן וסעיפיהן בהתאם למטרות. כך לדוגמא, כאשר בונים תוכנית עסקית לבנק המטרה שלנו היא להראות למקבלי ההחלטות סיכון נמוך ככל האפשר במתן ההלוואה. אמנם איננו מעוותים את המציאות ומציגים אותה באופן לא מדויק, אך נכתוב את התוכנית העסקית באופן משכנע בדבר יכולת טובה וריאלית להחזיר את ההלוואה. מבחינת מקבלי ההחלטות, ככל שהנתונים הפיננסיים כיום והצפי לעתיד טובים יותר, וככל שהסיכון מבחינתם נמוך יותר, כך גדלים הסיכויים שהבנק יאשר את ההלוואה ובתנאים נוחים לעסק מבחינת ההיקף, הריביות וההחזרים.
לעומת זאת, תוכנית עסקית למשקיע מיועדת לאדם או לגוף שיש סיכוי ריאלי שיתפוס תפקיד משמעותי ביותר בעסק. בניגוד לבנק שנותן את ההלוואה אך לאחר מכן אינו מעורב בניהול, המשקיע עתיד להיות מעורב בצורה הדוקה הרבה יותר – עד לרמת התוויית האסטרטגיה וקבלת ההחלטות בשוטף. מצד שני, נכון להיום המשקיע אינו מכיר את העסק ואת השוק אלא יש לו תמונה ראשונית בלבד. עליו להיות מסוגל להבין את המצב לפרטי הפרטים על מנת שיוכל לקבל החלטה נכונה ומושכלת, ובמידה שיחליט ללכת על ההשקעה כבר יהיו בידיו הנתונים הדרושים להמשך פעילות.
כמובן שאת הגדרת התפקידים, אופן קבלת ההחלטות, ההתנהלות הכללית עם המשקיע בעסק וכדומה – יש לאגד בתוך הסכמים משפטיים. ואולם, בשלב זה אנו שואפים להראות את הנעשה בצורה מפורטת, החל בעסק עצמו ועד לרמת השוק. עקב כך, תכנים שונים המופיעים בתוכנית עסקית למשקיע יהיו ארוכים ומקיפים יותר מאשר בתוכנית עסקית המוגשת לבנק.
כיצד בנויה תוכנית עסקית למשקיע ומה מייחד אותה?
יש מבנה עקרוני וקלאסי של תוכניות עסקיות, והוא נכון גם לגבי תוכנית עסקית למשקיע עם השינויים הנדרשים. את התוכנית העסקית תמיד פותח הסעיף של סיכום המנהלים, כלומר תקציר וסיכום של הסעיפים השונים שבהם עוסקת התוכנית, ומסיבה זו גם נהוג לכתוב את סיכום המנהלים בסוף המלאכה. סעיף זה יתאר יחסית בקצרה את העסק, את היסוד להניח שינחל הצלחה, את המוצרים והשירותים, הקהל שאליו העסק פונה והפתרונות המוצעים לו, וכן את מצבת העובדים ומבנה ההנהלה. בתוכנית עסקית למשקיע יעסוק סיכום המנהלים גם ביסודות הכלכליים של העסק ובתוכניות העתידיות לצמיחה.
הסעיף הבא של תוכנית עסקית למשקיע יעסוק במוצרי ושירותי העסק. בסעיף הזה מספרים על הבעיה של הלקוחות הפוטנציאליים ואיך מוצרי ושירותי העסק פותרים אותה. יש להבהיר מיהו בדיוק קהל היעד, מהם הרגלי הצריכה שלו, מה הוא מחפש ומדוע הוא מעדיף ויעדיף את המוצרים שלכם. כלומר, להסביר למשקיע על נושאים שיווקיים ופיננסיים הנותנים יתרונות למוצרים והשירותים של העסק בהשוואה למתחרים בתחום. כמו כן, בסעיף הזה יש להתייחס אל עלויות הפיתוח והייצור של מוצרי העסק, עלויות השיווק, עלויות הובלה, הפצה ואחסון, האם יש פטנטים או סימני מסחר שרשומים על העסק, וכדומה.
סעיף שלישי יתייחס אל מבנה העסק וההנהלה, החל בעץ הארגוני ועד לדרך הרישום כשותפות, חברה בע"מ וכדומה. יש להתייחס אל היתרונות שמעניקים העובדים וההנהלה, ואפילו המיקום של העסק, כאשר משווים אותם אל המתחרים ואל הפתרונות שקהל שלכם רוצה ומחפש. חשוב גם לספר על התפקידים השונים שיש בעסק, על עלויות השכר של שכירים ופרינלסרים, ולתאר איך העובדים השונים תורמים להצלחה שלכם.
סעיף רביעי יעסוק בשוק שבו הפעילות מתקיימת ובמתחרים. יש לזכור שבעוד שאתם חיים ונושמים את התחום, ייתכן שהמשקיע רק עושה בו את צעדיו הראשונים. לכן יש לתת לו תמונה טובה, ברורה, מובנת ומפורטת של הנעשה בשוק, ולעיתים הדבר גם יצריך אתכם לעשות מחקר מקדים. בסעיף הזה חשוב לכתוב בפירוט על המתחרים שלכם – למשל נקודות הכוח והתורפה שלהם, מהן האסטרטגיות שלהם, מה התמחור, מבצעים והנחות, מה עובד להם טוב ומה לא, וגם לתאר את האסטרטגיה שאתם נוקטים בה ואת ההשלכות הכלכליות שלה.
כדאי לדבר לא רק על המתחרים הספציפיים והקרובים ביותר, אלא לתת סקירה כללית של השוק בתקופה הרלוונטית, על מנת לאפשר למשקיע להתמצא. בתוך כך, יש לזכור לכל אורך כתיבת התוכנית העסקית, ובוודאי בסעיף זה של השוק והמתחרים, שלא לעוות את התמונה לטובת העסק, המוצרים והשירותים שלכם, אלא לתת תמונה אובייקטיבית שתאפשר למשקיע להיכנס בעיניים פקוחות.
בסעיף החמישי של תוכנית עסקית למשקיע אתם מתייחסים אל כל הנושא של שיווק ומכירות. בסעיף הזה אתם מספרים למשקיע על הדרכים שבהן אתם מתכוונים למשוך לקוחות חדשים ולשמר לקוחות קיימים, וכיצד יבוצעו תהליכי המכירות והשיווק – מדיה דיגיטלית, נטוורקינג, שיתופי פעולה, מכירות טלפוניות, קמפיינים, מבצעים וכיוצא בזאת. שימו לב, התוכנית העסקית גם מהווה במידה רבה תוכנית עבודה שנתית ואפילו רב שנתית. לכן עליכם לתאר את ההכנסות הצפויות לאורך זמן מיעדי השיווק והמכירות, וכן את המשאבים שעתידים להיות מושקעים בתחום. אמנם מדובר בהערכות בלבד, אך כפי שאמרנו הן אינן יכולות להיות ורודות מדי אלא להציג תמונה ריאלית ומהימנה, הן עבור המשקיע והן כתוכנית עבודה ישימה.
הסעיף האחרון בתוכנית העסקית למשקיע יפרט את מקורות המימון הקיימים שלכם, למשל אם כבר יש משקיעים אחרים בעסק, מהו ההון העצמי העומד לרשותכם, ההכנסות הנוכחיות והצפויות, ההלוואות וכן הלאה. חשוב לספר למשקיע על המטרות שאתם מיעדים לכספים אלו והיכן אתם עומדים להשקיע אותם. עוד יש לתאר את הצפי לרווחים בשנים הקרובות (שוב, הערכה ריאלית), את יתרת הזכות והחובה של העסק נכון להיום, ואת התוכניות הפיננסיות שלכם להמשך הדרך.
לאור מורכבות המשימה, תוכנית עסקית למשקיע רצוי לבנות עם יועץ עסקי מנוסה שכבר כתב מאות תוכניות עסקיות, כולל לעסקים וחברות מתחום הפעילות שלכם.לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות, פנו אלינו דרך אתר האינטרנט של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי" המתמחה בתוכניות עסקיות.
ירון לוי. צילום: מיכל רותם
רוצים להישאר מעודכנים?
כתבה שיווקית
